תמחור פרחים – זרים, סידורים ועבודת השזירה

בכמה לתמחר את הזר הזה?

שאלת תמחור פרחים חוזרת על עצמה בקבוצות הווטסאפ וקבוצת הפייסבוק בקהילה שלנו המון, כמעט כל יום, בכל פעם בוריאציה אחרת.

בין אם ע"י שוזרות בתחילת דרכן שעדין לא "שוחות" ברזי המקצוע ובניהול הכלכלי שלו.
ובין אם ע"י שוזרות ותיקות שהחלו כעת לבצע עבודות פרטיות, פתחו עסק חדש או פשוט קיבלו בקשה לתת הצעת מחיר למוצר או שירות שעדיין לא התנסו בתמחורו בעבר.

תמחור העבודה שלנו הוא תהליך חשוב, נדרשת הליכה על קו דק בין הרצון למקסם רווחים מחד, לבין הנטייה להגינות והניסיון להימנע ממחירים שיבריחו לקוחות בשל היותם גבוהים מדי.

למה כזה יקר פה / זה מחיר גניבה

כל מי שעוסק/ת בתחום תשמע מדי פעם לקוח שהמחירים נראים לו גבוהים מדי.
יש לזה מגוון סיבות, ראשית לאנשם מסויימים יש נטייה לנוסטלגיה ואהבה למיקוח.

אולי הם קנו פעם במחיר מסוים (50/100) משהו ומצפים שהמחיר ישאר כך תמיד.
אולי הם רגילים לקנות בבסטות בחגים או בסטנדים של הסופר ומשווים למקומות אלה.

או שהם פשוט מתמקחים כאידיאולוגיה "ומספרים סיפורים" שלא תואמים את המציאות כדי להוזיל את העלויות.
ייתכן גם שהם משווים ורדים לגרברות (תפוחים לתפוזים) וחושבים שכל הפרחים צריכים לעלות אותו דבר או שהירק / המשלוח צריכים להיות בחינם.

מה עושים עם לקוח "דל תקציב"

תשובות שניתן לתת למי שנראה לו יקר

• אנו משתדלים לשזור בהתאמה לכל תקציב והמחירים כאן ממוצעים לתחום בתקופה זו.
• העלות אצלנו תואמת את איכות הסחורה שמגיעה לעתים קרובות, נשמרת בקירור ומטופלת במקצועיות.
• ייתכן שבעבר נתקלת במחירים מעט נמוכים יותר, אבל לצערי בתקופה האחרונה עליות הסחורה ותפעול החנות עלו ועלינו לפעול בהתאם, ואנחנו מבקשים מחיר הוגן.
• לכל פרח וכל ענף ירק יש מחיר, את/ה מוזמן/ת לבחור מהמלאי, אני אומר לך עלויות ונרכיב משהו שיתאים לך.

כמו כן זכרו שלא ניתן לרצות את כולם ולעתים לקוח ייצא מהחנות כי "יקר לו" וזה לא סוף העולם.
עדיף למכור ברווח וללקוחות שמעריכים את עבודתכם מאשר לגלגל כסף ולהיכנז לחובות בטווח הארוך.

ללקוח שלא מוצא משהו בתקציב שלו תודו עם חיוך על שנכנס לחנות שלכם ותזמינו אותו לחזור בעתיד אם ירצה.
ושחררו מלבכם את את הצורך לרצות את כולם, פרחים זה לא לכולם, מי שרוצה אותם, יאלץ לשלם כנדרש.

איך מתמחרים מוצר או שירות בחנות פרחים או עסק בתחום השזירה?

אמ;לק: עלויות החומר כפול 3-4
למי שאין זמן, רצון או עניין להעמיק בנושא ולהבין את תהליך התמחור ומתי צריך לגבות יותר לעומת מתי יש להתפשר, שישתמש בכלל האצבע הוותיק של תחום הפרחים (שנכון לתחומי קמעונאות רבים אחרים).

פשוט מכפילים את העלויות של המוצר הנמכר ב 3 וזה המחיר ללקוח שמגלם בתוכות את זמן העבודה, העלויות הנלוות וכו.

אם אתם בין המשקיענים שרוצים להתעמק קצת מעבר לכלל זה, אתם כנראה תהיו אלה שירוויחו יותר בעסק שלהם.
הגמישות המחשבתית שלכם מעידה על הרצון שלכם להגיע לתוצאה הטובה ביותר ולא הפשוטה או המהירה ביותר.

תהליך תמחור פרחים – עלויות נלוות

לחישוב המחיר אותו תציעו ללקוח צריך ראשית לחשב את עלויות "החומרים": הפרחים, פילרים, ירק, עטיפה, קישוטים ושאר מוצרי השזירה, אם מדובר בסידור יש להוסיף את עלות הספוג, הכלי אם יש כזה וקישוטים נלווים.

לאחר מכן לחשב את שעות העבודה, אם מדובר בעבודה שעשיתם בעבר יש לכם רפרנס, אם מדובר בפרויקט שעוד לא עשיתם נסו להעריך ע"פ עבודות דומות וקחו מרווח ביטחון.

כעת יש לחשב את עלויות העסק העקיפות כדי שנוכל להכיל חלק יחסי מהן בכל מכירה.
לכל עסק עלויות עקיפות שונות, יש הבדל משמעותי בתמחור בין עסק שמשלם 12,000 ש"ח שכירות במיקום מרכזי, לבין עסק שמשלם 2500 ש"ח שכירות, לבין מי ששוזר ממחסן ביתו ללא עלות שכירות.

כך גם בכל הקשור לעלויות חשמל, עובדים, פרסום, מסים וכדומה.
אפשר לבצע חישוב מדוייק שיורד לפרטי פרטים, מניסיון רוב בעלי העסקים לא יעמדו במטלה הזאת.

האופציה המעט יותר פשוטה היא לעשות רשימת הוצאות לכתוב את כל ההוצאות שהיו לעסק בחודשים האחרונים או שנה (פרט לסחורה) ולחבר לסכום אחד כולל ולחלק למספר החודשים שחישבתם לקבלת ממוצע.

לאחר מכן לחלק את הסכום שהתקבל במספר העסקאות / המכירות שהיום בחודשים שחישבתם, הסכום שהתקבל הוא הסכום סכום העלויות הנלוות.

דוגמת חישוב עלויות נלוות

העסק של יעל מוציא בממוצע בכל חודש (ללא עלויות סחורה) את הסכומים הבאים:
שכירות 4000 ש"ח
מיסי עירייה / שילוט וכדומה 2200 ש"ח
עובדים 5,000 ש"ח
חשמל 1,200 ש"ח
מים 150 ש"ח
דלק 800 ש"ח
ביטוחים 350 ש"ח
פרסום 1500 ש"ח
עמלות בנק ואשראי 350 ש"ח
שמירה 400 ש"ח
כיבוד 500 ש"ח
תקשורת ואינטרנט 250 ש"ח
שונות (ציוד משרדי, בלת"מים) 300 ש"ח
סה"כ: 17,000

בחנות הפרחים של יעל יש בממוצע 40 עסקאות ביום והיא עובדת 25 ימים בחודש, סה"כ כ 1000 עסקאות חודשיות.
כשנחלק 17,000 ש"ח הוצאות נלוות ל 1000 עסקאות נקבל 17 ש"ח בממוצע עלות נלוות לכל עסקה.

מי שהחישוב הזה נראה לו מעיק ומיותר שיעשה כמה שינויים קטנים בהתאם לעסק שלו ויראה כמה ההבדל הופך להיות משמעותי עם כל שינוי.
העסקת עובד נוסף, או ירידה של 20% בכמות העסקאות יכולה להעלות את העלות הנלווית לכל עסקה בצורה משמעותית.

לכן כל עסק צריך להכיר את החישוב המתאים לו, לוודא שהתגמול מגלם בתוכו את עלויות הסחורה, את העלות הנלווית ולא פחות חשוב את משך העבודה.

וגם לערוך חישוב כזה מחדש בהתאם לשינויים בעסק – עליה או ירידה בכמות העסקאות או שינוי בעלויות הנלוות, העסקת עובד משנה את הסכומים משמעותית.

תמחור פרחים – זמן עבודה

חנויות פרחים רבות מבזבזות זמן רב על מוצרים לא רווחיים במחירים נמוכים, דוגמה בולטת ביותר היא זר לראש.
לעתים משך הכנת זר לראש באיכות גבוהה יכול להגיע גם לשעה של עבודה בידיים לא מיומנות.

בתחילת הדרך זהו שכר לימוד הוגן, עד שצוברים ניסיון ומפתחים את מיומנות השזירה, ניתן לתמחר מוצרים תוך התעלמות מכך שלוקח זמן רב לשזור אותם (לא מומלץ, אך הגיוני).
אך לעסק שרוצה לשמור על רווחיות חשוב לוודא שזמן העבודה נלקח בחשבון בעת התמחור של כל מוצר.

בימינו נפוץ מאוד להשלים את השזירה עם עטיפה מרשימה, עטיפות אלה, מלבד העובדה שמצריכות חומרים שמיקרים את העלות החומר, הן דורשות זמן עבודה רב.
גם במקרה זה הקפידו לוודא שאתם לא "שורפים" זמן רב על עטיפות מבלי להיות מתוגמלים.

שמעתי לא פעם משוזרים ובעלי חנויות כשהעליתי את הטיעון הנ"ל "שלפעמים גם ככה אין עבודה אז זמן העבודה לא ממש משנה".
ראשית זו אסטרטגיה נוראית, אם אין עבודה למשך תקופה ארוכה, כדאי לבחון אם העסק בכלל בר קיימא.

ואם אכן לעתים יש זמן פנוי, מה נעשה כשתיכנס הזמנה של מוצר שלוקח הרבה זמן להכין ויש לנו עוד הרבה עבודה, הכנתו תבוא בהכרח ע"ח זמן ואיכות עבודות אחרות, מה שיפגע ברווחיות ובשירות.

עליכם למדוד או להאריך כמה זמן כל עבודה לוקחת את הזמן הזה להעריך בכסף.
לצורך הדוגמה עלות שעץ עבודה בשכר מינימום בתחילת שנת 2024 היא סביב 32.3 ש"ח, מנגד שעת עבודה ממוצעת של שכיר בענף ההיי-טק באותה תקופה שווה 150 ש"ח (כפול 180 שעות בחודש).

שעת עבודה של שוזר פרחים שכיר מתחילה ב 40 ש"ח לחסרי ניסיון ויש גם מקומות שמשלמים מינימום לחסרי ידע מקצועי ומלמדים תוך כדי עבודה.
שוזרים מקצועיים שעושים פרוייקטים שעתיים משתכרים כ 60-80 ש"ח לשעה ושוזרים בעלי שם יגבו גם מאות שקלים לכל שעת עבודה.

אבל אתם לא שכירים, עליכם לחשב את עלות שעת העבודה כהוצאה ולא כשכר עבורכם כי השכר שלכם הוא הרווח בסוף העסקה.
כעצמאים יש לכם את הפוטנציאל להרוויח שכר גבוה, אם תעבדו קשה, תהיו מוצלחים, תשווקו היטב את העסק שלכם וגם קצת מזל לא מזיק אף פעם.

ההמלצה היא לחשב בתוך עסקת השזיר הכוללת שעת עבודה כמו שעה של שוזר מתחיל.
אם את השזירה עושה עובד/ת בחנות והשכר שלה/ו מגולם בעלות הנלווית, יש להמנע משילוב אספקט הזמן בתהליך התמחור.

תמחור ביחס לשוק, מתחרים, היצע וביקוש והיכולת של הלקוח לשלם

משתנים נוספים שיש לקחת בחשבון בבואנו לבצע תמחור למוצרינו הם:
1. המחירים בשוק – כל עסק מחליט איפה הוא רוצה לעמוד ביחס למתחריו, האם ברצונו להתמתג כמי שמוחר מוצרים שמתאימים לכל כיס, כזה שמוכר מוצרי עילית במחירים גבוהים או כל דבר באמצע, רצוי להכיר את הסביבה שלכם ולהחליט בהתאם.

2. אם יש לכן מוצר ייחודי שרק אתם מוכרים, לדוגמה לזרי הכלה שלכם יש ביקוש גדול אחרי שזר יפהפה שעשיתם קיבל חשיפה במגזין אופנה או הפך ויראלי ברשת.
במקרה כזה יש לשקול להעלות את המחירים, כל פעם קצת עד להגעה לנקודת האיזון בה כמות המכירות לא יורדת.

3. התאמה ללקוח, אם אתם נמצאים באזור בו יש אוכלוסיה המאופיינת בתקצוב גבוה (שכונת יוקרה או מתחם מסחרי ממותג) יש לשקול מחירים שיתאימו לקהל, להציג מוצרים יוקרתיים (לצד דברים ממוצעים).

ומנגד אם אתם בשכונה שבה יש אוכלוסיה ממעמד סוציואקונומי נמוך, כדאי להציג אפשרויות רכישה זולות יותר שיתנו מענה לאנשם עם תקציב מוגבל.

תמחור סופי

ראוי לעסק בתחום הפרחים שיהיה קטלוג מוצרים, בין אם מודפס ובין אם אינטרנטי, את המוצרים שלכם בקטלוג תתמחרו לפי העקרונות הנ"ל.

כאשר אתם יודעים מה העלות של החומרים למוצר ספציפי, את העלות הנלווית לכל עסקה, כמה לתמחר את זמן העבודה שלכם ואיך הייתם רוצים לתמחר ביחס לשוק והסביבה שלכם, דאגו לחסר את כל הנתונים למחיר לפי הדוגמה הבאה:

ליעל יש בקטלוג זר כפרי (לכולם יש זר כפרי)
הזר מכיל חומר (פרחים, ענפי קישוט, אריזה, סרטים ומדבקות) בעלות 32 ש"ח.
+ העלות הנלווית לכל עסקה בחנות של יעל כפי שתארנו היא קודם לכן היא 17 ש"ח.
+ לוקח ליעל 15 דקות לשזור את הזר המוערכות ב 10 ש"ח (לפי 40 ש"ח לשעה).

יעל החליטה שהיא רוצה להציע מחירים שדומים לממוצע בסביבתה אך לא להיות הכי יקרה.
העלויות של יעל עבור הזר הכפרי מסתכמות ב 59 ש"ח.

חשוב לזכור שמרבית העלויות האלה אינן כוללות מע"מ שיעל צריכה להוסיף כעצמאית וע"פ חוק עליה להציג לצרכנים מחירים כולל מע"מ.
לכן לצורך החישוב הנ"ל נוסיף מע"מ לסכום העלויות בתוספת מע"מ הזר עולה ליעל 69.03 ש"ח.

את הסכום הזה יש להכפיל ב 2 ולעגל למחיר שנוח לשיווק.
על כן התמחור המומלץ ליעל לזר הכפרי הוא 135 ש"ח

שימו לב שאם היתה פועלת לפי כלל האצבע של עלויות כפול 3 היתה מתמחרת אותו ב 96 ש"ח.
יעל היתה מרגישה שגבתה מחיר גבוה, אך בסוף החודש היא לא תבין איפה הכסף נעלם.

תמחור בחגים

כמו בתחומים נוספים, אך במיוחד הענף הפרחים מחירי הסחורה עולים ויורדים לפי משתנים רבים כמו עונות השנה, היצע וביקוש, בצורת ועוד.

בחגים בהם יש דרישה גבוהה לפרחים מחירי הסחורה עולים, לעתים באופן מאוד משמעותי.
חשוב להיות מודעים לזה ולתמחר בתקופות אלה בהתאם לעלויות ולא להישאר עם התמחור של ימי השנה בהם לרוב המחירים דומים.

אם לא "תגלגלו" את עליית המחירים ללקוחותיכם, תשארו בסוף עם הרבה כסף שלא שלכם כי עבדתם קשה, גביתם מחירי חסר מהלקוחות וכעת עליכם לשלם לספקים ועובדים סכומי כסף שלא ישיאורו בידיכם רווח כלל.

למידע נוסף על הכנות לחג בחנות פרחים לחצו כאן

חריגים ודגשים בתמחור פרחים

תמחור קישוטי רכב – יש להכפיל בתמחור הסופי לאחר חישוב עלויות ב 4.
תמחור זרי כלה – יש להכפיל בתמחור הסופי לאחר חישוב עלויות ב 4.
תמחור זרים לראש – לתת יותר דגש לתמחור הזמן כדי שקבלת הזמנה לא תבוא ע"ח עבודה רווחית יותר.
תמחור גלגלי אבל – לתת יותר דגש לתמחור הזמן כדי שקבלת הזמנה לא תבוא ע"ח עבודה רווחית יותר.
תמחור עיצוב חופה – מתומחר כפרויקט נפרד ממוצרי החנות ויש לחשב את כל העלויות בנפרד לחשב שעת עבודה בין 80 ל 150 ש"ח, לחבר אותן להכפיל ב 3 ומעלה.
תמחור עיצוב אירוע – מתומחר כפרויקט נפרד ממוצרי החנות ויש לחשב את כל העלויות בנפרד לחשב שעת עבודה בין 80 ל 150 ש"ח, לחבר אותן להכפיל ב 3 ומעלה.

תמחור מוצרים שאינם פרחים

תמחור סדנת שזירה – יש לקבוע כמות מנימום למשתתפים, ניתן להפחית מחיר בכמויות משתתפים גדולות.
תמחור עציצים – כמו זר פרחים (ללא זמן עבודה שכן אין שזירה)
תמחור מארזי מתנה – חשוב להקפיד על קניית המרכיבים בעלות סיטונאית, בחנויות רבות רוכשים את המוצרים בסופרים וחנויות "רגילות" ואז התוצאה הסופית יוצאת יקרה מאוד ועדיין עם רווח נמוך.
תמחור בלונים – אם הבלון הוא חלק מהזמנה שכוללת פרחים ועוד מוצרים, הוא נלווה לחישוב הרגיל, אם מדובר בבלונים לאירוע מחשבים כמו בסעיף תמחור עיצוב אירוע. יחד עם זאת יש להרכיב מחירון בלונים בחנות שעלותם הבסיסית תואמת את כלל האצבע של עלות הבלון + מע"מ כפול 3.
תמחור שוקולדים – חשוב להקפיד על קניית המרכיבים בעלות סיטונאית, בחנויות רבות רוכשים את המוצרים בסופרים וחנויות "רגילות" ואז התוצאה הסופית יוצאת יקרה מאוד ועדיין עם רווח נמוך.
תמחור יין – חשוב להקפיד על קניית המרכיבים בעלות סיטונאית, בחנויות רבות רוכשים את המוצרים בסופרים וחנויות "רגילות" ואז התוצאה הסופית יוצאת יקרה מאוד ועדיין עם רווח נמוך.
תמחור מתנות ליולדת – חשוב להקפיד על קניית המרכיבים בעלות סיטונאית, בחנויות רבות רוכשים את המוצרים בסופרים וחנויות "רגילות" ואז התוצאה הסופית יוצאת יקרה מאוד ועדיין עם רווח נמוך.
תמחור ואזות, כדים וכלי נוי – אם הכלי הוא חלק מהזמנה שכוללת פרחים ועוד מוצרים, הוא נלווה לחישוב הרגיל, יחד עם זאת יש להרכיב מחירון כלים בחנות שעלותם הבסיסית תואמת את כלל האצבע של עלות הכלי + מע"מ כפול 3.
תמחור פרחים סינטטים – אם הפרחים הסינטטים הם חלק מהזמנה שכוללת פרחים חיים ועוד מוצרים, הם נלווים לחישוב הרגיל, יחד עם זאת יש להרכיב מחירון לפרחים סינטטים בחנות שעלותם הבסיסית תואמת את כלל האצבע של עלות המוצר + מע"מ כפול 3.

אולי יעניין אתכם גם לקרוא על הרתחת פרחים – לחצו כאן
איזה פרחים יש להרתיח, איזה אסור להרתיח וכיצד ההרתחה מתבצעת

 

נכתב ע"י אדם אלמקייס, מנהל קהילת שזירת פרחים הישראלית, שוזר ומייעץ לעסקים בתחום הפרחים
יש לך שאלות נוספות, ברצונך לקבל ליווי מקצועי בכל הקשור לניהול / פתיחת חנות פרחים – לחצו כאן
או היכנסו לאחת הקבוצות של הקהילה בווטסאפ או בפייסבוק להתייעצות – לכניסה לקבוצות